Musterverkauf was ist das

Im Gegensatz zu einem Verkaufsprozess, der die spezifischen Schritte einer Organisation festlegt, um einen Lead in einen Verkauf umzuwandeln, ist ein Verkaufsmodell einfach eine kurzlebigen Möglichkeit, um zu beschreiben, wie Sie verkaufen. Auf höchster Ebene besteht die Aufgabe zunächst darin, die gesamten Systemkosten für die Einstellung, Schulung, Kompensation und Integration jedes Spezialisten in die Organisation zu schätzen und die Kosten mit dem Wert des Spezialisten abzuwägen – die Höhe der profitablen Einnahmen, die Sie ohne diesen Spezialisten nicht erzielen würden. Dies kann durch ein Regressionstool erfolgen, das als kontrafaktische Analyse bezeichnet wird. Wir führten eine Regression für einen Distributor durch, um zu bestimmen, was alle großen Konten im Vergleich zum Vorjahr bei Umsatz und Gewinn erzielt hätten, wenn sie im Vergleich zu dem, was sie tatsächlich generiert enden, keinen spezialisierten Support hätten. Da einige Konten eine intensive fachliche Beteiligung hatten, während andere wenig oder gar keine hatten, waren wir in der Lage, die Variablen im Zusammenhang mit Spezialisten zu isolieren. Wie groß ist das Problem? Bain & Company analysierte die Gewinn- und Verlustrechnungen von rund 200 großen US-Unternehmen aus den Bereichen Gesundheitswesen, Technologie und Finanzdienstleistungen. Mehr als die Hälfte dieser Unternehmen hatte in diesem Zeitraum einen prozentualen Anteil an den Umsatzsteigerungen oder konnte nicht die Größenvorteile nachweisen, die man von ihrer wachsenden Größe erwarten würde. Die Vertriebsabteilung möchte die Interaktion zwischen dem Kunden und dem Vertriebskanal oder Verkäufer verbessern. Da der Vertrieb in jeder Organisation im Vordergrund steht, muss dies immer stattfinden, bevor ein anderer Geschäftsprozess beginnen kann. Das Vertriebsmanagement beinhaltet die Aufschlüsselung des Verkaufsprozesses und die Steigerung der Effektivität der diskreten Prozesse sowie die Verbesserung der Interaktionen zwischen Prozessen. In einer ausgehenden Verkaufsumgebung umfasst der typische Prozess z. B.

ausgehende Anrufe, den Verkaufsstellplatz, die Bearbeitung von Einwänden, die Chancenidentifikation und den Abschluss. Jeder Schritt des Prozesses hat vertriebsbezogene Probleme, Fähigkeiten und Schulungsanforderungen sowie Marketinglösungen, um jeden diskreten Schritt zu verbessern. Da das neue Vertriebsmodell in 23 Regionen in den USA eingeführt wird, erscheinen erste Ergebnisse vielversprechend. Kleine Händler bekommen einen besseren Service, so dass es weniger Abtrünnigkeit unter ihnen gibt. Die Cross-Selling-Pipeline wächst, die Kontoplanung über die Generalisten und Spezialisten hinweg funktioniert gut, und die Rechenschaftspflicht für Akquisekunden wird geschärft, um die Akquisitionsraten zu erhöhen. Sobald Sie dies mit Objekten aus dem ganzen Büro getan haben, haben Sie Ihrem Vertriebsteam gezeigt, wie die Challenger-Verkaufsmethodik ihnen in komplexen Verkaufsszenarien zugute kommen kann. Jetzt können Sie sie durch jeden Ansatz im Detail nehmen, um sie bereit zu machen, es zu verwenden, wenn Sie eines Ihrer Produkte verkaufen. Der Begriff “Challenger Sales” wurde 2011 geprägt, als Matthew Dixon und Brent Adamson das Buch “The Challenger Sale: How To Take Control of the Customer Conversation” veröffentlichten. Darüber hinaus ist die Entwicklung eines Mechanismus zur Vermittlung der Unterstützungskosten und -einnahmen keine triviale Aufgabe. Aber der Aufwand kann sich lohnen, weil es eine große Rendite gibt, um es richtig zu machen und das Vertriebsteam von der Fehlerbehebung zu befreien. Der Telefonische Support kostet weniger, und die externen Mitarbeiter können weiterhin Kontakt zu Kunden halten, um andere Anliegen und Möglichkeiten zur Erweiterung der Beziehung zu erhalten.

Eine weitere wichtige Abdeckungsentscheidung besteht darin, ob ein einzelner Salesforce bereitgestellt werden soll, der alle Angebote an alle Kunden oder mehrere Teams verkauft, die sich auf dieselben Kunden innerhalb eines Segments konzentrieren. Dies hängt vom Grad der Käuferüberschneidung innerhalb des Kunden sowie von der Komplexität des Angebots des Unternehmens ab (siehe Abbildung 3).

Close Menu
Our lobby has reopened.Click here to learn more.
+